Librairie : mots-clés
Parce que le vocabulaire de la librairie recouvre souvent des notions complexes,
pas toujours bien connues de ceux qui débutent une activité livre, voici un petit lexique des termes de base, qui vous aidera à mieux maîtriser la gestion de votre rayon, ainsi que vos relations avec les éditeurs et les distributeurs.
Abonnement
Les principaux distributeurs de livres, LDS et Interforum, proposent à leurs clients libraires des systèmes d'abonnement à des sélections d'ouvrages de meilleures ventes, consistant en l'envoi régulier de colis dont les quantités et le montant sont prédéterminés. Ce mode d'approvisionnement est particulièrement adapté aux petits points de vente débutant une activité librairie ou non spécialistes du livre. Il leur apporte en quelque sorte un rayon librairie “clés en main”, adapté à leur potentiel. L'abonnement permet aussi un cadencement des livraisons (hebdomadaire, bimensuel ou mensuel), qui simplifie la gestion de cette activité.
Approvisionnement
Il existe plusieurs modes d'approvisionnement en librairie, comme l'office ou service des nouveautés),
le dépôt, le compte ferme, l'abonnement à des listes
de meilleures ventes, adaptables en fonction du potentiel du magasin.
Le libraire peut également s'approvisionner dans l'une des salles des ventes des grands
distributeurs, s'il en existe dans sa région.
Carte de fidélité
Très appréciée de la clientèle, la carte de fidélité nominative, remplie à chaque achat de livres, permet au client de la librairie de bénéficier de 5 % de remise maximum sur le montant total de ses achats. Vous pouvez étendre son utilisation à l'ensemble de votre offre librairie ou la restreindre à un de vos rayons (le poche, la jeunesse). Mais la carte de fidélité peut aussi ne pas être nominative afin d'attirer
une clientèle élargie, au sein d'une même famille par exemple. En pareil cas, elle donne lieu à une réduction immédiate.
Commande
Si vous êtes abonné à une offre
de distributeur ou si vous êtes à l'office, vous n'avez pas à passer commande pour recevoir des livres. Cependant,
vous pouvez avoir à le faire pour compléter votre assortiment ou pour satisfaire un client (commande à l'unité). Et vous devez le faire pour vous réapprovisionner en ouvrages
manquants en magasin (réassort).
Vous pouvez passer commande par écrit (en utilisant un bon de commande),
par fax, par Minitel ou par Internet. Vous pouvez aussi passer par votre représentant si vous êtes visité. Attention : certains types de commandes se font à compte ferme.
Commande à l'unité
La commande à l'unité est une obligation pour tous les vendeurs de livres, imposée par la loi Lang. Mais cette pratique peut se révéler difficile ou onéreuse pour un petit libraire, surtout que de nombreux éditeurs et distributeurs imposent aujourd'hui
des minima de commande. Un petit point de vente a donc intérêt à orienter son client vers une librairie plus importante s'il n'est pas en mesure de rendre ce service.
Compte ferme
Si vous acceptez d'être approvisionné à compte ferme, sachez que vous devez rester prudent sur vos commandes,
aucun retour n'étant accepté. En revanche, le compte ferme peut vous permettre de bénéficier de remises supérieures aux remises habituelles, surtout si vous commandez en grande quantité.
Dépôt
Dans ce mode d'approvisionnement, souvent utilisé par les maisons d'édition régionales, l'éditeur propose au libraire de lui laisser “en dépôt” quelques titres ou quelques exemplaires d'un titre de sa production, avec faculté intégrale de retour, les exemplaires vendus étant seuls facturés..
Diffuseur et distributeur
Ces deux termes n'ont pas la même signification en librairie que dans le réseau presse. Certaines sociétés assurent d'ailleurs à la fois les fonctions de diffuseur et de distributeur. – Le diffuseur est un grossiste chargé par une ou plusieurs maisons d'édition de promouvoir et de vendre une production. Il établit et gère les conditions commerciales accordées aux points de vente, apporte l'information concernant les nouveautés et les promotions, et enregistre
les commandes.
– Le distributeur, prenant le relais du diffuseur, exécute les commandes et se charge de leur acheminement vers les points de vente. Il stocke les ouvrages, confectionne et envoie les colis, établit les factures, encaisse les règlements et gère les retours.
Display
Présentoir publicitaire présentant
en général l'offre d'un éditeur
lors d'une opération promotionnelle.
Les volumes doivent toujours être laissés dans le présentoir pour profiter au maximum de l'impact de la promotion.
Fiche
Introduite dans le livre à son entrée
en magasin et retirée au moment de la vente, la fiche permet de suivre les ventes,
les retours et, surtout, de bien gérer
les réassorts. Si vous utilisez ce système, vous y inscrivez les informations suivantes : le nom de l'auteur, le titre de l'ouvrage, la collection, l'éditeur, le distributeur,
la date d'arrivée, le prix, la possibilité de retour.
Galaxie
Offre commerciale de LDS (Hachette Livre), destinée à promouvoir le livre dans les petites et moyennes librairies par l'attribution d'une remise qualitative, en plus de la remise quantitative, quels que soient la taille et le potentiel du point de vente.
Elle est réservée aux adhérents de l'UNDP. Trois offres LDS doivent alors être souscrites, pouvant comporter chacune plusieurs niveaux, selon le potentiel de la librairie :
un service de nouveautés (Abonnement Nouveautés, AMV ou IMV), un abonnement promotionnel et Thema Pratique.
Grossiste
Il joue un rôle intermédiaire entre
les éditeurs et les distributeurs, auxquels il achète des livres, et le petit libraire à qui
il les revend. Les remises qu'il propose sont en général plus faibles que celles accordées par les grosses sociétés de diffusion-distribution. Le recours à un grossiste peut pourtant être intéressant comme service de proximité ou de dépannage, parce qu'il permet de s'approvisionner rapidement.
ISBN (International Standard Book Number)
Système de codification international
qui permet l'identification d'un ouvrage.
Il peut figurer sur le livre en plusieurs endroits : au verso de la page de titre, sur la dernière page imprimée (avec la mention du dépôt légal) ou au bas de la quatrième de couverture (parfois au-dessus du code à barres).
Il comporte dix chiffres, répartis
en quatre groupes, indiquant le pays, l'éditeur, le numéro du livre et le chiffre de contrôle.
Livraison
Les délais de livraison peuvent varier de quelques jours à deux semaines (délai moyen : une semaine), en fonction de l'implantation géographique du point de vente, de l'importance de ses commandes et du distributeur. Les gros distributeurs livrent en général leurs clients une ou
deux fois par semaine, une fois par quinzaine ou une fois par mois, selon le mode d'approvisionnement ou d'abonnement choisi.
Loi Lang
Cette loi du 31 décembre 1981 sur le prix unique du livre a permis
de protéger efficacement les librairies, en particulier les petits libraires, en réglementant la concurrence. Elle dispose notamment que :
– le prix du livre soit fixé par l'éditeur et doit figurer sur l'ouvrage
(sauf pour les collections);
– aucun libraire ne peut pratiquer une réduction de prix supérieure à 5 % du prix fixé par l'éditeur;
– tous les détaillants sont tenus d'offrir à leur clientèle un service de commande à l'unité;
– toute publicité sur les réductions de prix est interdite hors du lieu de vente. Certaines dérogations sont accordées, en particulier:
– pour les ventes de livres aux collectivités locales ;
– pour les ouvrages parus depuis plus de deux ans et en stock dans le magasin depuis plus de six mois.
Noté
Si un ouvrage est indisponible (soit parce qu'il n'est pas encore paru, soit parce qu'il est en rupture chez le distributeur), vous pouvez le commander sous forme de “noté”, à condition d'avoir souscrit à l'acceptation des notés chez votre distributeur.
Office
(ou service des nouveautés).
Mode d'approvisionnement consistant
en l'envoi “d'office” d'ouvrages au moment de leur parution, et bénéficiant d'une possibilité de retour. Le libraire négocie généralement sa grille “d'office” avec le représentant afin de déterminer, pour chaque type d'ouvrage, les quantités qu'il accepte de recevoir. Cette grille est susceptible d'être ajustée
en cours d'année. Des remises qualitatives sont souvent liées à ce mode d'approvisionnement, qui n'est intéressant que si le point de vente dispose déjà d'un certain potentiel. Un petit point de vente, ou un point de vente débutant une activité librairie, a donc plutôt intérêt à adopter des modes d'approvisionnement plus légers, comme les abonnements proposés par les distributeurs.
Point Relais
Abonnement proposé par Interforum (Editis), destiné aux points de vente non spécialistes du livre, qui leur apporte une offre particulièrement adaptée à leur type d'activité. Il consiste en l'envoi mensuel d'un choix de titres de très bonnes ventes en deux versions possibles : la sélection Diamant ou la sélection Rubis. Si le libraire le désire, il peut aussi recevoir dans le même colis une sélection Poche ou une sélection Jeunesse, ou encore bénéficier d'offres saisonnières (cahiers de vacances, rentrée scolaire, beaux livres, etc.).
Port (frais de)
Le port est à la charge du libraire. Pour le flux aller, il s'agit en général d'une participation au port, appliquée par le distributeur, qui vient réduire
la remise brute. Pour les retours, le port est payé par le libraire, son coût pouvant varier de façon importante en fonction du prestataire utilisé (transporteur,
La Poste). Vous avez donc intérêt à veiller attentivement au minimum de facturation souvent imposé par les transporteurs.
Prix (marquage du)
Le marquage du prix sur le livre a été rendu obligatoire par la loi Lang. Le libraire est donc tenu :
– d'inscrire le prix (de préférence au crayon) à l'intérieur du livre ou sur une pastille apposée au dos, s'il n'est pas imprimé sur la dernière page de couverture ou en cas de changement de prix;
– d'indiquer clairement et visiblement le prix des livres exposés en vitrine, sous peine d'amende.
Promotion (opération de)
La plupart des éditeurs organisent plusieurs fois dans l'année des opérations de promotion pour mettre en avant une partie de leur catalogue (collection, genre, format, etc.). Si vous acceptez de participer à une opération de promotion, vous recevez une sélection d'ouvrages, avec un matériel plus ou moins étendu (qui peut aller du simple display à des éléments d'animation du point de vente, comme des affiches, des décorations de vitrine, etc.).
Les opérations promotionnelles sont souvent
accompagnées de concours ou d'offres de prime à la clientèle (un cadeau ou un livre offert pour trois achetés...). Ces propositions d'opération étant nombreuses, vous ne devez pas hésiter à faire un choix pour ne retenir que celles qui correspondent à votre potentiel. Cependant, une opération bien ciblée contribue à l'animation de votre magasin et à la fidélisation de votre clientèle.
Réassort
Pour ne pas manquer des ventes, vous devez suivre attentivement votre stock en magasin (par exemple, au moyen de fiches retirées des ouvrages au moment de la vente) et passer commande
de réapprovisionnement (réassort) auprès de l'éditeur ou du distributeur dès que des titres de bonnes ventes risquent de manquer. Bien géré, le réassort
vous permet d'exploiter au mieux votre potentiel commercial.
Règlement
. Délais : le règlement s'effectue en général à 30 jours fin de mois. Cependant, certains types d'abonnements proposés par les distributeurs ou certaines opérations promotionnelles peuvent prévoir un règlement à 60 jours.
. Pro forma : en cas de règlement pro forma, le paiement de la marchandise se fait avant la livraison. Ce mode de règlement est parfois demandé au moment de l'ouverture d'un compte,
ou par de petits éditeurs qui se chargent eux-mêmes de l'envoi de leurs livres.
Remise
Les remises accordées au libraire sont fixées en fonction des conditions générales de vente d'un éditeur ou d'un distributeur. La remise de base est généralement de 20 %. Peuvent venir s'ajouter à cette base des remises qualitatives ou quantitatives.
. Remise qualitative : elle est accordée au libraire répondant à certaines conditions de commercialisation qui améliorent la gestion de son activité. Parmi ces conditions peuvent figurer : la
promotion du livre dans le magasin, la présence d'un personnel qualifié, l'acceptation d'un office, le suivi d'ouvrages de fonds, la participation à des campagnes thématiques, l'accueil des représentants, etc.
. Remise quantitative : elle dépend du chiffre d'affaires réalisé par le point de vente et est fixée en fonction du barème des remises de l'éditeur ou du distributeur.
Représentant
Le représentant d'un éditeur ou d'une société de diffusion visite régulièrement (de une à plusieurs fois par an) les points de vente selon l'importance de leur chiffre d'affaires. Son rôle est d'informer le libraire des parutions, d'établir avec lui sa grille d'office, de prendre ses commandes et de lui proposer certaines conditions commerciales. Il lui fournit du matériel de PLV et le conseille pour la gestion
de son activité. Concernant les petits points de vente traitant avec les distributeurs, ils ne sont pas toujours visités
par un représentant, mais peuvent être en liaison (téléphone, mailing) avec un commercial régional.
Retours
Le droit aux retours n'est pas automatique, mais dépend des conditions commerciales accordées par l'éditeur ou le distributeur. Il est généralement lié à l'inscription à un service de nouveautés (office ou abonnement), qui donne droit aux retours aussi bien sur les fournis que sur les réassorts. Pour que chaque livre ait des chances réelles de rencontrer son public, la règle veut que les ouvrages soient conservés en rayon un minimum de trois mois, au maximum un an. Mais ce délai peut être raccourci, en accord avec la société de diffusion ou son représentant, en cas de mévente. Attention, pourtant, à ne pas pratiquer des retours intempestifs ou injustifiés. Les retours font partie de l'économie du livre, mais ils représentent un coût important
qui peut aussi peser sur votre trésorerie. Si vos retours sont trop élevés, cela veut dire que vos abonnements ou vos offices sont trop importants
pour votre point de vente. Vous avez donc intérêt à privilégier une offre bien adaptée à votre potentiel et à regrouper vos retours, dans la mesure du possible,
pour qu'ils vous coûtent moins cher.
Salles des ventes
Les principaux distributeurs disposent d'un réseau de salles des ventes en région, qui permet aux libraires de s'approvisionner directement sur place, s'il en existe à proximité de chez eux. Chez Interforum / Editis, le libraire venu faire un réassort dans une salle des ventes peut aussi y déposer ses retours (ce service est exclusif pour les librairies de proximité).
Stock
. Composition du stock : un stock en librairie se compose habituellement d'ouvrages de fonds et de nouveautés, mais la répartition entre ces deux types d'ouvrages dépend du potentiel du point de vente.
La composition de votre assortiment dépend aussi de l'importance des parutions. Pour bien composer votre rayon livre, vous avez donc intérêt, dans la mesure
du possible, à vous tenir informé de l'actualité de l'édition (presse, émissions de radio ou de télévision, mailing des éditeurs, etc.).
. Gestion du stock : bBien gérer son stock, c'est pratiquer
aussi bien des réassorts que des retours, quand ils s'avèrent nécessaires. En
principe, un stock doit tourner au minimum deux à trois fois par an pour être rentable. Pour les libraires informatisés, il existe
des logiciels permettant de suivre les ventes au jour le jour. Les autres peuvent
pratiquer le système des fiches glissées dans les ouvrages.
Table d'exposition
À l'intérieur de votre magasin, la table d'exposition prend le relais de votre vitrine. D'abord, parce qu'elle est un élément important d'animation de la librairie, ensuite, parce qu'elle permet au client, qui a découvert un livre en vitrine, d'entrer pour le consulter, avant de faire son choix. Les ouvrages exposés sur la table doivent tourner assez vite pour qu'elle reste un lieu privilégié de découverte.
TVA
Produit culturel, le livre bénéficie d'un taux de TVA de 5,5 %. Certains produits proches de la librairie sont exclus de ce taux minoré, comme l'imagerie, la cartographie, etc.
